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Los 10 primeros pasos para validar tu producto en el mercado

Instrumento eficaz para adecuar tu oferta al cliente

La creciente competitividad en los negocios exige un mayor nivel de dedicación para ofrecer bienes y servicios capaces de satisfacer las necesidades del mercado. Una buena herramienta para diferenciarse y crear una propuesta de valor única es realizar una validación previa de tu propuesta.

Los emprendedores contribuyen a la creación de empleos, a la generación de ingresos fiscales y a la innovación en cuanto a la creación de bienes y servicios. En otras palabras, son indispensables para el desarrollo socioeconómico tanto local como nacional. Ahora bien, si desean lograr sus objetivos, no pueden olvidar que existen factores ajenos a su voluntad que condicionan su éxito. Por ese motivo, es conveniente observar periódicamente al siempre caprichoso mercado y sus cambios.

Hoy en día, tenemos a nuestro alcance una gran variedad de herramientas, instrumentos, métodos y técnicas que hacen posible analizar objetivamente nuestras acciones, las acciones de los consumidores y las acciones de nuestros competidores antes de tomar cualquier decisión trascendental.

En ese contexto, la validación de los productos, ya sean tangibles o intangibles, resulta fundamental para reducir el riesgo de la inversión y efectuar modificaciones oportunamente antes de lanzarse formalmente al mercado.

A continuación, te presentamos los 10 pasos imprescindibles para validar tu producto en el mercado, un proceso que, para ser efectivo, debe aunar exigencia, objetividad, responsabilidad y capacidad analítica. Veámoslos.

1. Detecta un problema

Normalmente la creación de bienes y servicios surge porque hemos detectado algún problema  o necesidad insatisfecha en el mercado. Y esta necesidad o deseo percibido se convierten en una oportunidad de negocio.

El producto que vas a validar debe, pues, brindar una solución verdadera a tus clientes. Así que, el primer paso es asegurarte de que realmente has detectado un problema y que el producto o servicio que tú aportas ofrece una solución. En otras palabras, el primer requisito es identificar qué beneficios vas a generar en tus consumidores o usuarios.

2. Establece tus objetivos

La validación de un producto no deja de ser una modalidad de investigación de mercado, de manera que para afrontarla con garantías es preciso determinar con antelación la información que necesitas obtener para tomar decisiones y hacer los cambios que sean oportunos.

En ese caso, no está de más que te plantees indagar sobre cuestiones relacionadas con el embalaje del producto, la presentación, el contenido, el precio o su durabilidad. De esa manera, te enfocas en obtener la información que es verdaderamente relevante y puedes identificar mejor las fuentes y los instrumentos de recolección que emplearás (cuestionarios, encuestas, lista de chequeo, cámaras, entre otros).

3. Analiza a tus competidores

Una de las informaciones más importantes a recolectar de cara a validar tu producto es toda la relacionada con tus competidores, tanto directos como indirectos y tanto del mundo analógico como del digital.

A través de ese estudio, debes poder extraer información suficiente para conocer en profundidad qué hacen, cuáles son sus productos y qué características tienen. De esa manera, puedes aprender de ellos y mejorar tu propia oferta.

4. Selecciona una muestra

Si tienes un nuevo producto y, por diversos motivos, no tienes acceso a fuentes documentales actualizadas o apropiadas para tus necesidades, la mejor opción es optar por la investigación de campo: escoge una muestra representativa de tu mercado potencial, preséntales el producto y toma nota de todas las opiniones, tanto de tu oferta individual como en relación con la de tus potenciales competidores.

Hoy en día, existe una gran variedad de herramientas tecnológicas como SurveyMonkey o Adlab, para seleccionar la muestra de acuerdo a los criterios de segmentación que establezcas, que además te pueden ayudar a contactar con ellos para obtener la información necesaria.

5. Presenta tu prototipo

Una vez hayas contactado a tus posibles clientes, debes presentarles tu producto (tangible o intangible) y hacerles las preguntas del cuestionario. Las preguntas pueden ser cerradas (es decir con las respuestas acotadas), del tipo de:

  • ¿Conoce el producto?
    Sí ( ) No ( )
  • ¿Quieres probar el producto?
    Sí ( ) No ( )
  • ¿Qué opina sobre el producto?
    Es bueno ( ) Es regular ( ) Es malo ( )

O pueden ser preguntas abiertas donde se da libertad al entrevistado para expresar abiertamente su opinión, del tipo de:

  • Si una persona le pidiese referencia sobre el producto, ¿cómo lo describiría? _____________
  • ¿Qué busca en un producto como éste? _____________
  • ¿Con qué frecuencia utiliza/utilizaría el producto? _______

Este tipo de preguntas permiten obtener mucha más información, pero a veces resultan más difíciles de gestionar.

En todos los muestreos conviene incluir preguntas sobre el género y la edad, porque te ayudarán a segmentar a tu público objetivo. Otros datos que también pueden ser relevantes son los relativos a la formación, el nivel adquisitivo, la ubicación o los hobbies, entre otros.

Usa las RRSS: puedes crear encuestas en Facebook o en Twitter para conocer la opinión de tus potenciales clientes en cuanto al diseño, la presentación, los colores usados o el precio, por ejemplo

6. Utiliza las redes sociales

Otra manera muy interesante de validar un producto o de complementar las etapas anteriores, es a través de las redes sociales. Puedes crear encuestas en Facebook o en Twitter para conocer la opinión de tus potenciales clientes en cuanto al diseño, la presentación, los colores usados o el precio, por ejemplo.

En ocasiones, también es prudente usar fotografías, infografías y otras imágenes para hacer comparaciones en un mismo post y tantear la opinión de los seguidores de la marca. Por ejemplo: ¿Qué color te parece ideal para el empaque de nuestro producto? ¿Por qué motivo?

7. Acude a los intermediarios

Si quieres conseguir información útil, también puedes entrevistar a los mayoristas, a los minoristas y, si es aplicable, a los agentes.

Los intermediarios comprenden las necesidades de los consumidores porque tienen interacción constante con ellos y, además, cuentan con distintos indicadores de gestión que puedes aprovechar, como, por ejemplo, el volumen de venta de cada producto para determinar tu participación en el mercado o market share.

Otra ventaja de validar tu producto en el punto de venta es que la información se genera en tiempo real por lo que, además de obtener las respuestas de los encuestados, también puedes analizar su comportamiento en la tienda y comprobar sus reacciones o gestos con cada pregunta.

8. Analiza los datos recolectados

Llegado a este punto, con las etapas previas habrás generado los datos que buscabas y que necesitabas para saber si tus hipótesis son correctas o no. Ahora, debes identificar los elementos del mercado que tienen mayor influencia en el nivel de receptividad de tu producto y transformar esos datos en información para tomar decisiones estratégicas.

Aunque se trata de un proceso exigente y metódico, en un principio puedes realizarlo tú directamente, sin necesidad de contratar servicios profesionales. En el futuro, puede ser oportuno recurrir a profesionales expertos que te puedan aportar un mayor nivel de fiabilidad en los resultados.

9. Redacta un informe

Una vez hayas recabado y analizado todos los datos, es importante que redactes un informe en el que consignes el procedimiento realizado, las fuentes consultadas, los instrumentos empleados y las conclusiones del estudio. De esa manera, tu trabajo va a estar organizado para formular las estrategias de marketing que necesita el producto antes del lanzamiento o relanzamiento.

10. Aplica los cambios necesarios

Sé objetivo a la hora de estudiar la información obtenida para modificar el producto o adaptarlo a las necesidades del mercado.

En ocasiones, tales cambios pueden ser completos por lo que debes empezar desde cero para asegurar la rentabilidad del emprendimiento. Lo habitual, sin embargo, es que, si has hecho bien el trabajo previo de detección del problema o de la necesidad, serán modificaciones parciales.

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