La clave está en saber cuándo pivotar

La flexibilidad, una habilidad fundamental en el emprendimiento

Emprender se ha convertido en uno de los mayores deseos de la juventud ecuatoguineana y no solo por las carencias que está sufriendo el mercado laboral, sino también por los beneficios económicos que puede generar y porque a menudo las redes sociales y medios de información transmiten la imagen de un éxito rápido y seguro.

Sin embargo, la realidad es otra. Es una experiencia sumamente exigente en donde la paciencia, la autoconfianza y el aprendizaje continuo restan protagonismo a la suerte. El rechazo de parte de inversores, del mercado, de socios puede llegar a ser frecuente. Por eso es importante aprender de cada crítica, de cada negativa y buscar la forma de hacerlo cada vez mejor. Ahora bien, aun siendo importante la perseverancia y la resiliencia, aún lo es más saber cuándo un modelo no está funcionando como es debido y es necesario cambiarlo. No en vano, el 80% de las empresas fracasan en los primeros tres años de vida. Así que es una reflexión que conviene hacer y hacerlo además de forma contundente.

Hay estudios que reconocen que más del 50% de las empresas exitosas a nivel mundial, han tenido que pivotar en algún momento su modelo de negocio para poder sobrevivir. De hecho, según “El Barómetro del Emprendimiento de Éxito en España”, de Mit Technology y Opinno, que analiza las claves del éxito de los emprendedores españoles, pero que es perfectamente extrapolable al emprendedor ecuatoguineano, la flexibilidad, entendida como “la capacidad de reaccionar ante el comportamiento del mercado y los cambios del entorno y ser capaz de adaptarse”, es considerado por los emprendedores exitosos como el quinto factor relevante en el triunfo de su compañía, por encima de la creatividad o el marketing, por ejemplo.

Así que vamos a ver cómo afrontar ese proceso de pivote.

Del deporte a la empresa

Pero, ¿qué significa pivotar? Es un concepto similar al concepto deportivo: pivot. En el baloncesto, es una jugada que impide al contrincante hacerse con el balón. Consiste en girar sobre un pie y proteger el balón mientras se busca una posición segura para lanzarlo. En los negocios, se trata de un concepto similar, es reinventarse; es decir, efectuar una serie de transformaciones, más o menos acentuadas en el modelo de negocio, con el propósito de encontrar seguridad en el mercado para crecer o con el propósito de alcanzar mayor rentabilidad. El término fue popularizado por Eric Ries en su ya emblemático libro del 2009 “The Lean Startup”.

Tipos de pivote

Ries diferencia varios tipos de pivote:

• Pivote Zoom-In. Cuando lo que había sido diseñado para ser un añadido pasa a convertirse por sí solo en un producto.
• Pivote Zoom-Out. Lo contrario: cuando el producto inicial pasa a formar parte de una propuesta mayor.
• Pivote de Segmentación de la Clientela. Cuando el producto o servicio diseñado es aceptado por un perfil de cliente diferente al inicialmente considerado.
• Pivote de Necesidad del Cliente.
  Cuando del estudio de las necesidades del cliente, extraemos pautas para diseñar un nuevo producto.
• Pivote de Arquitectura de Negocio. Cuando el emprendedor debe cambiar de un modelo de economía de escala a una de bajos volúmenes, pero alto margen o viceversa. 
• Pivote de Captura de Valor. Implica considerar otras maneras de capturar valor para la empresa más allá de la monetización.
• Pivote de Motor de Crecimiento. Este motor haría alusión a las estrategias de captación de clientes. Una forma de pivotar es decidir, por ejemplo, pasar del boca a boca a una estrategia de captación masiva.
• Pivote de Canal: En este pivote, el emprendedor necesita considerar si cambiar el canal de distribución o venta de su producto por uno más efectivo.
• Pivote de Tecnología. Cuando al introducir una tecnología diferente se puede atraer a una nueva clientela o cambiar las prestaciones o el precio, por ejemplo.

Es importante aprender de cada crítica, de cada negativa y buscar la forma de hacerlo cada vez mejor

Algunos pasos para pivotar

Algunos ejemplos a seguir

Son muchas las empresas exitosas que nacieron con un modelo de negocio y a lo largo de su trayectoria pivotaron para continuar en el mercado. Te ofrecemos algunos ejemplos.

AIRBNB

La empresa Airbnb, inicialmente llamada “Air Bed and Breakfast”, surgió en el 2007 por iniciativa de dos compañeros de piso, Brian Chesky y Joe Gebbia, que durante una conferencia que tendría lugar en su ciudad se enteraron que todos los hoteles estaban completamente reservados. Decidieron comprarse tres colchones de aire para colocar en el salón del apartamento y hospedar a visitantes. Así fue como lanzaron el negocio. Presentaron la idea a 15 inversores y fueron rechazados por todos. Para obtener dinero salieron a la calle a vender cereales con la cara de Obama y, junto a ello, ofrecían un folleto con información sobre su empresa. Consiguieron recaudar dinero para la empresa y entraron a participar en una incubadora donde siguieron siendo rechazados por todos los inversores a los que iban. Finalmente, tras un año en la incubadora y dos años de rechazos, decidieron pivotar cambiando el nombre de la empresa a Airbnb y el concepto de colchones de aire se transformó en el concepto actual de alquiler de apartamentos o dormitorios para compartir para estancias temporales. Con esta transformación consiguieron una inversión semilla que les permitió posicionarse en el mercado, y se dispararon sus reservas.

AVON

Su creador fue David McConnell. Su primer proyecto fue vender libros de puerta en puerta. Para incentivar la compra a cada cliente le obsequiaba con una muestra de un perfume, que él mismo elaboraba. Casi enseguida se percató que su clientela, mayoritariamente femenina, estaba más encantada con su fragancia que con los libros que compraban, y decidió pasar a vender los perfumes de puerta a puerta. Así fue como comenzó la historia de Avon, como California Perfume Company, de casa en casa, con perfumes, cremas de todo tipo, cosméticos, a través de catálogos, campañas e incorporando a la mujer como vendedora. Ya lo saben: ¡AVON llama!

COCA-COLA

Cuando el químico y farmacéutico John Pemberton inventó un jarabe para mejorar los problemas de digestión y contrarrestar la fatiga, lo que en realidad estaba desarrollando era la fórmula de la Coca Cola. Dado el éxito del jarabe que vendía por unos centavos el vaso, decidió embotellarlo y comercializarlo como un refresco. El resto es la historia de la marca posiblemente más conocida del mundo entero.

NINTENDO

Sí, aunque no lo creas, Nintendo pivotó en varias ocasiones. Arrancó como un juego o mazo de cartas occidentales. En sus inicios, a finales 1880, fabricaban y distribuían naipes tradicionales japoneses, llamados Hanafudas. Tras las dos guerras mundiales y la dura postguerra, pasaron por muchos negocios, empezando por el de los taxis, continuando con el de los hoteles, para culminar con una productora de televisión justo antes de adentrarse en los juguetes y más adelante los juegos electrónicos. Así fue como iniciaron el largo camino del diseño y fabricación de consolas y videojuegos como el mundialmente conocido Mario Bros que les hizo alcanzar un éxito sin precedentes en su empresa.

GLOVO

La primera aplicación de Glovo es muy diferente a la que se conoce actualmente. Tenía dos botones: uno que decía Pide lo que quieras y otro que sugería Haz un envío. El problema es que las posibilidades de categorías a pedir eran tan elevadas que acababa resultando confuso para los usuarios y los envíos eran muy caros. Tras un año de resultados no satisfactorios, pivotaron la aplicación hacia un Marketplace que incorporaba proveedores. De esa manera se acotaban los productos a contratar y se abarataban los pedidos, simplificando todo el proceso. Pero Glovo todavía pivotó una vez más: cuando descubrió que, de entre todas las categorías con las que trabajaban, la entrega de comida era la más importante. Decidieron entonces, a finales de 2016, destinar el 80% de los recursos al Food Delivery, consiguiendo acuerdos con algunas de las firmas de comida más importantes. Eso les ha llevado a convertirse en el gigante que es hoy la compañía.

SAMSUNG

¿Quién se imaginaría que esta empresa coreana super conocida por su tecnología se originó en el área pesquera y de verduras? Pues sí, Samsung nació en los preámbulos de la Segunda Guerra Mundial por iniciativa de Lee Byung-chul, quien pensaba que el negocio estaba en la comercialización de pescado. Hombre de negocios probaría después con gran éxito con la construcción, con la industria textil y la azucarera, hasta que finalmente en los años 70 los directivos de la compañía tuvieron una visión futurista y decidieron apostar por la tecnología. Hoy no cabe duda que su estrategia de pivote les hizo ganar la apuesta de futuro.

TWITTER

Twitter se fundó como una plataforma para la distribución de archivos multimedias, conocidos como podcast. El nombre de la plataforma era Odeo. Cuando apareció iTunes en el mercado, los fundadores supieron que o pivotaban o se morían. Después de realizar varias sesiones de brainstorming con todo el equipo de la empresa, decidieron transformarse en una plataforma en el que la gente compartiese sus pensamientos y actividades cotidianas: el exitoso Twitter que hoy conocemos.

INSTAGRAM

Instagram en sus inicios se llamaba Brubn. Una plataforma para compartir planes y fotos en los que otros podían comentar. Pronto se dieron cuenta de que los usuarios preferían compartir sólo las fotos. Entonces los fundadores decidieron pivotar eliminando la opción de compartir planes y mejorando las opciones para compartir fotos que, además, desaparecen de la red pasado un tiempo. Del éxito de este cambio nadie duda.