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Aprende a enamorar y fidelizar a tus clientes: las claves del marketing emocional

En esto de las compras, las emociones mandan y la parte racional de nuestro cerebro poco tiene que decir. Lo saben los vendedores y lo proclaman los expertos. De ahí que el marketing emocional se convierta en la fórmula mágica para quienes buscan triunfar con sus productos, fidelizar clientes o relanzar sus empresas.

Los expertos coinciden en afirmar que las personas suelen comprar basándose en sus emociones, lo que supone obviar la parte analítica de su cerebro. Numerosos estudios apoyan esta teoría, como los realizados por Kent Berridge, profesor de la Universidad de Michigan, que ha ido un paso más allá relacionando las compras con el efecto recompensa-motivación, en una operación reforzada por componentes neurológicos y psicológicos.

También las estadísticas de Marketing Insider respaldan la teoría del marketing emocional según los resultados de una encuesta en la que el 80% de las personas afirmaron comprar productos motivados por los sentimientos que les producía la publicidad de la marca.

Claves del marketing emocional

Marc Gobé, autor del bestseller mundial “Emotional Branding”, repasa las claves para revitalizar las marcas a través del marketing emocional. Según el autor, el secreto se esconde detrás de cuatro claves que permiten establecer las estrategias más efectivas para enamorar a los consumidores.

1. Vínculo afectivo

Las marcas suelen priorizar la creación de un vínculo afectivo con los usuarios como principal pilar del marketing emocional. Y es que la conexión de emociones permite una mejor predisposición a los mensajes que las compañías buscan comunicar.

Este vínculo debe ser respetuoso, inspirar confianza y, sobre todo, ofrecer a los clientes una información valiosa y relevante. La retroalimentación en el canal usuario-marca es fundamental para crear vínculos más sólidos y la empatía es un buen punto de partida para conseguirlo.

2. Experiencias sensoriales

Se ha demostrado que las experiencias venden mucho más que un simple anuncio en una valla publicitaria. Maya Angelou, escritora estadounidense, argumenta al respecto que “no te recordarán por lo que dijiste o por lo que hiciste, sino por cómo les hiciste sentir”.

Si haces sentir a un cliente especial y logras despertar una parte de sus emociones, como el amor, la alegría o la exaltación, conseguirás crear un vínculo con él mucho más fuerte. Muchas de las más prestigiosas marcas ya saben lo que es vender experiencia. Starbucks, Apple o Disney venden más experiencias y emociones que artículos.

3. Imaginación emocional

La imaginación es una de las claves del marketing emocional con más proyección. Esta estrategia se centra en hacer que el usuario tenga una percepción inspiradora de la marca a través de mensajes impactantes y originales. El objetivo es crear estrategias de marketing con mensajes que causen una reacción emocional en el cliente. Un ejemplo perfecto lo encontramos en la publicidad que se orienta hacia momentos o acontecimientos que el consumidor vive con gran emoción, como la Navidad, el Día de la Madre o el comienzo de las competiciones de fútbol.

4. Visión estratégica

Aunque el marketing emocional se centra en crear reacciones emocionales de forma inmediata, también cuenta con un lado estratégico. En este sentido, la visión a largo plazo es fundamental para garantizar que las marcas sobrevivan al paso del tiempo y a la llegada de nuevos competidores.

La creación de emociones en el cliente es clave en la estrategia del marketing y no ha dejado de reinventarse y adaptarse al paso del tiempo. Es una técnica enfocada a mejorar la relación con los clientes, buscando lazos afectivos duraderos y sólidos que permitan que la marca sobreviva en un mercado cada vez más saturado y complejo.

Acciones para crear vínculos

Marcas emocionales

Diferentes y destacadas marcas utilizan el marketing emocional en sus campañas publicitarias.

La empresa de productos de higiene Dove, por ejemplo, lanzó en 2013 la campaña “Real Beauty Sketches”, enfocada a que las mujeres pudieran descubrir la belleza real, que se esconde más allá de los cánones convencionales. Este anuncio, a modo de cortometraje, juega con la percepción que tenemos de nosotros mismos y la sorpresa que genera ver cómo realmente somos, en una apelación directa a los sentimientos de autoestima.     

Por su parte, Coca-Cola ha basado muchas de las campañas publicitarias en la emotividad de sus potenciales clientes. El mensaje que busca transmitir normalmente se centra en la esperanza de que vendrán tiempos mejores y la felicidad de saber que no todo está perdido en el mundo y todo ello apoyado en la música como vehículo conductor de los sentimientos.

Otro ejemplo más lo encontramos en la marca deportiva Nike, que invita con su publicidad a intentar hacer un mundo mejor. La protagonizada por el jugador profesional de fútbol americano Colin Kaepernick, que fue amonestado por la Liga Nacional de Fútbol por una protesta en contra del racismo. El eslogan que utilizaba Nike lo dejaba claro: “Si tus sueños son locos, pregúntate si son lo suficientemente locos”. Y el mensaje era inequívoco, invitando a la audiencia a ir un paso más allá, en busca de quimeras inspiradoras, a primera vista imposibles.

La parte más humana del marketing, que apela directamente a las emociones de los usuarios, aporta grandes ventajas para las marcas, hasta el punto que ya nadie duda que las emociones son una base fundamental de las campañas publicitarias. Crear un vínculo afectivo entre consumidor y marca mejorará la imagen de la compañía, aumentará la satisfacción del cliente y, por tanto, logrará su fidelización. Nunca los sentimientos llegaron tan lejos en el mundo de la publicidad.

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